Você passa 1 hora em reunião com o cliente, entende a dor dele, cria uma conexão incrível… e no final, mata a venda enviando um PDF anexo no WhatsApp chamado orcamento_final.pdf.
Se isso soa familiar, temos um problema de Percepção de Valor.
No Marketeer, analisamos centenas de propostas de agências e prestadores de serviço. O padrão é assustador: 90% das propostas falam apenas sobre “O que vou fazer” e “Quanto custa”. Isso não é uma proposta, é uma lista de compras.
Para o Google (e para o seu cliente), autoridade se constrói demonstrando método. Hoje, vamos abrir a nossa estrutura de 5 passos para ajudar você a converter “orçamentos” em contratos assinados.
A Diferença: Orçamento vs. Proposta
Antes de abrir o editor de texto, entenda:
- Orçamento: É focado em preço (Commodity). “Custa X para fazer Y”.
- Proposta: É focada em solução (Valor). “Vamos resolver o problema Z através do método Y, pelo investimento X”.
Se você envia orçamento, você briga por preço. Se você envia proposta, você briga por autoridade.
Passo 1: O Diagnóstico (O “Porquê”)
O maior erro é começar a proposta com “Quem Somos”. O cliente não se importa com você (ainda). Ele se importa com a dor dele.
A página 1 da sua proposta deve ser um espelho. Descreva o problema do cliente melhor do que ele mesmo.
- Errado: “A Agência X foi fundada em 2010…”
- Certo: “Hoje, a Empresa Y enfrenta dificuldade em converter leads do Instagram, o que gera um Custo de Aquisição (CAC) 30% acima da média do mercado.”
Quando o cliente lê isso, ele pensa: “Eles me entenderam”.
Passo 2: O Plano de Ação (O “Como”)
Aqui entra a sua expertise técnica. Não liste apenas tarefas (“Vou fazer 3 posts”). Liste entregáveis e objetivos. Mostre o cronograma.
Use gráficos visuais ou linhas do tempo. Isso mostra organização. O E-E-A-T (Experiência) aqui é demonstrar que você tem um processo validado, não uma aventura.
O que é E-E-A-T? É a sigla que o Google usa para avaliar a qualidade do seu negócio: Experiência, Especialidade, Autoridade e Confiança (Trust).
Passo 3: O Investimento Inteligente (Onde a Mágica Acontece)
É aqui que a maioria trava. Como apresentar o preço sem assustar?
Jamais coloque apenas um número gigante no final da página. Você precisa contextualizar. E, mais importante, você deve aplicar técnicas psicológicas para que o preço pareça justo.
Uma das técnicas obrigatórias aqui é criar opções diferentes de escopo para que o cliente tenha poder de escolha (e não apenas “sim ou não”).
Leitura Obrigatória: Para dominar essa seção, leia nosso guia sobre Psicologia da Precificação e Ancoragem. Lá explicamos detalhadamente como estruturar essa tabela para aumentar seu ticket médio.
Passo 4: A Prova Social (O “Quem Diz”)
Agora que você mostrou o problema, a solução e o preço, o cliente vai pensar: “Será que eles entregam mesmo?”.
Agora sim entra o “Sobre Nós”, mas focado em prova.
- Não diga: “Somos criativos”.
- Mostre: Logos de clientes atendidos, prints de resultados (com números borrados se for confidencial) ou depoimentos diretos.
Passo 5: Os Próximos Passos (Call to Action)
Não deixe a proposta morrer com um “Aguardo retorno”. Defina a ação.
- “Para iniciarmos o projeto no dia X, preciso do de acordo nesta página até o dia Y.”
- Se usar softwares modernos (como PandaDoc ou Proposify), inclua o botão de assinatura eletrônica ali mesmo. Reduza a fricção.
Ferramentas Recomendadas
Para ter E-E-A-T, precisamos falar de tecnologia. Esqueça o Word. Use ferramentas de propostas digitais que permitem saber quando o cliente abriu o documento e em qual página ele ficou mais tempo.
- PandaDoc / Proposify: Profissionais, com assinatura jurídica.
- Qwilr: Transforma a proposta em uma página web (responsiva para celular).
- Canva (PDF Interativo): Opção gratuita, mas sem analytics.
Conclusão
Uma proposta comercial não é um documento administrativo. É a sua melhor peça de vendas. Ela deve reforçar sua autoridade e passar segurança.
Se sua proposta é fraca, seu preço sempre parecerá caro. Se sua proposta é estruturada, seu preço vira um detalhe do investimento.
FAQ – Perguntas Frequentes
Qual a diferença entre orçamento e proposta comercial?
O orçamento foca apenas nos custos e na lista de itens (preço). A proposta comercial foca no diagnóstico do problema, na solução estratégica e no valor agregado, utilizando o preço apenas como parte do investimento final.
Qual o melhor formato para enviar uma proposta?
Evite arquivos abertos (Word/Excel). O PDF é o padrão mínimo aceitável. O ideal hoje são Propostas Web (links navegáveis) ou softwares de assinatura digital (PandaDoc, Docusign), que permitem rastrear a abertura e visualizar o documento no celular sem precisar dar zoom.
Devo colocar o preço no início ou no final da proposta?
Sempre próximo ao final. Você deve primeiro construir o valor (Diagnóstico e Solução) para justificar o custo. Se o cliente ver o preço antes de entender a solução, ele achará caro. Para saber como apresentar esse valor, veja nosso artigo sobre Psicologia da Precificação.
